가치제안 프로세스 구축의 중요성
 Biz 협상 성공의 비결
  -수행비교 : 수렵형과 농경형
  -실적이 우수한 조직의 특징
 3C Paradigm에서 5C Paradigm 으로..
  -비가격경쟁 및 차별화에 의한 가치판매
 Biz 협상의 Impact Ladder
  -기존 Price Cutter 방식의 한계
  -Need Satisfier 및 Consultant 방식의 이점
  -업무현장에서 고객중심으로의 이동

컨설팅형 협상 프로세스 정립
 협상 프로세스 설계 : 영상 사례 분석
 각 단계의 정의 서술
 단계별 고객가치 도출
 효과적인 단계별 행동 도출 및 공유

신뢰 형성(이해관계 정립 및 신뢰관계 구축)
 이해관계 정립
  -이해관계자 분석
  -사람과 문제의 분석, 분리 : 不信, 不要, 不適, 不急, 不滿
 신뢰관계 구축
  -불신의 이해, 징후, 원인 분석
  -신뢰형성 모형
  -공감 스킬 : Pacing, Mirroring, Back Tracking
  -동기의 개인차 : 자기개념, 정체성, 목표추구방식

이슈분석(이슈도출 및 문제공유)
 이슈도출
  -불요의 이해, 징후, 원인 분석
  -이슈(문제) 탐색 : A/L/L 활용하기
  -질문 스킬 : 허/상/탐/발/제
  -동기/합의 조건/이해관계자 역할
 문제공유
  -입장과 태도 분석 : 입장의 이해
  -객관적 기준 설정
  -선택적 대안 개발

수행(해결책 제시 및 결단권유)
 부적/불급의 이해, 징후, 원인 분석
 휴리스틱 화법을 활용한 해결책 제시 및 결단권유
  -Emotion 전술 : 언행을 통한 강화하기
  -Logics 전술 : PREP, FABE, STAR, SPSPR
   ① FABE 가치제안 작성
   ② 상품별 특징(F), 장점(A), 고객가치(B) 도출
  -경쟁자 대비 우위점 도출
  -Threat 전술 : 효과적 비교, 대조, 예시 기법
  -Bargaining 전술 : 교환, 절충, 강화 기법
  -Compromise 전술 : 양보 및 최면 언어를 통한 강화 기법
  -테스트 클로징