비즈니스 협상의 기본적 이해
 비즈니스 협상의 개념과 특징, 종류, 필요성
 비즈니스 협상의 구조와 중요 개념의 이해
 비즈니스 협상의 주요 요소
  -협상 목표, 협상력, 상대방과의 관계, BATNA
 비즈니스 협상 스타일 분석

협상자의 인지와 심리분석
 협상자의 인지적 한계
 협상자의 심리 분석
  -Prospect theory
  -과제구조설정의 효과
  -Reference Effect
  -정보활용 가능성의 오류
  -과신에 의한 오류
  -가공적 고정파이
  -반응적 평가 절하
 협상의 오류 극복 방안

비즈니스 협상의 준비
 협상 실행 여부 판단의 4가지 조건
 협상 실행 권한과 내부협상
 정보 수집 및 분석
 대안개발
 개인 사례 발표 및 분석

성공 협상의 3요소
 높은 목표 설정의 필요성
 상대방의 목표에 영향을 주어라
 우선순위 설정 Rule
 정보, 리스크, 경쟁, 정당성
 협상 스킬 향상을 위한 전략

비즈니스 협상 전략의 수립
 win-win 전략
 win-lose 전략
 lose-win 전략
 회피 전략
 기타 협상 전략
 협상 전략 유형별 행동 분석

본 협상(일반협상)
 Opening
 정보 교류와 협상의제의 확인
 제안 스킬
 조정 및 양보 스킬
 개인 사례 발표 및 분석

본 협상(가격협상)
 Opening
 가격 협상에서의 상대방 설득 기법
 가격 제안 스킬
 가격 조정 및 양보 스킬
 가격 할인(할인에 대한 저항) 극복 스킬

협상 타결 및 마무리
 마무리 단계에서의 협상 전략
 계약 성립
  -거래조건의 확인, 협상도중 발생하는 문서의 법적효력
 교착 상태에서의 협상
 협상성과 분석
 개인 사례 발표 및 분석

종합 사례 분석 및 협상 실습
 협상 사례 분석
 그룹 간 협상 실습